Vendre sur les réseaux sociaux en 2019
Selon les dernières données, environ 3,5 milliards de personnes sont désormais des utilisateurs de réseaux sociaux en 2019. C’est près de la moitié de la population mondiale. Si vous êtes commercial et que vous vous demandez si vous devriez être actif sur les réseaux sociaux, ce billet devrait répondre à la question.
Bien sûr, il ne suffit pas d’être sur les réseaux sociaux. Si c’était le cas, chaque professionnel de la vente ayant un compte Instagram nagerait dans un océan de leads qualifiés. Votre utilisation des médias sociaux doit être aussi stratégique que toute autre tactique de vente que vous utilisez.
Qu’est-ce qui équivaut à une présence efficace dans les médias sociaux ? Vous devez paraître crédible et authentique, bien informé et compréhensible, utile, mais pas envahissant ni intrusif. Les commerciaux modernes les plus performants le font très bien et ça marche !
Faisons un tour sur le contenu de vente B2B le plus populaire sur le Web, en nous concentrant sur le sujet crucial de la vente sur les réseaux sociaux.
1. Développer une présence commerciale B2B efficace sur les réseaux sociaux en 2019
Tout d’abord, LinkedIn est au centre des recherches de cet article car 80% des leads B2B proviennent de Linkedin (selon eux).
Cela ne veut pas dire que vous ne devriez pas être actif sur d’autres plates-formes mais LinkedIn constitue l’environnement idéal pour les conversations de vente orientées vers les entreprises, compte tenu de l’état d’esprit de ses membres et la quantité de données professionnelles disponibles.
2. Montrez votre passion et votre expertise
Selon mon expérience, les acheteurs préfèrent travailler avec des commerciaux qui
- savent de quoi ils parlent et
- aiment clairement en parler. Votre présence sur les réseaux sociaux offre la possibilité de diffuser ces qualités ouvertement.
Dans son récent article chez MarketingProfs sur l’utilisation des médias sociaux pour augmenter les taux de conversion B2B et générer des prospects, Tessa Burg suggère que vous soyez en «mode geek».
« Utilisez les médias sociaux pour montrer votre enthousiasme pour vos propres offres et, plus important encore, pour les clients que vous servez», écrit-elle. « Si vos contacts voient que vous partagez leurs passions, ils seront plus susceptibles de s’intéresser à votre entreprise. »
C’est une bonne idée d’adapter votre profil LinkedIn en conséquence. Vous souhaitez déclencher une reconnaissance instantanée et une camaraderie avec des personnes qui travaillent pour les entreprises que vous servez (ou souhaitez servir). Partagez et créez du contenu avec un angle similaire. Ajoutez votre perspective unique sur les tendances et les événements de l’industrie. Laissez briller votre passion.
3. Devenez une ressource précieuse
Il n’y a qu’un seul endroit sur le Web où les gens se rendent plus souvent que les réseaux sociaux; les moteurs de recherche. La raison la plus courante pour laquelle les gens se connectent est de satisfaire leurs curiosités. Sur les réseaux sociaux, la question de motivation peut être simple : «De quoi parle-t-on en ce moment ?» Mais souvent, surtout sur une plate-forme comme LinkedIn, ils espèrent apprendre et se développer.
Dans son article sur MarketingProfs, Mme Burg ajoute que répondre aux questions est un excellent moyen de renforcer votre position et celle de votre entreprise en tant qu’experts faisant autorité et désireux de vous aider. En tant que vendeur, vous n’avez peut-être pas toutes les réponses, mais vous avez également la possibilité de collaborer avec vos ressources internes (chefs de produit, experts techniques, etc…), qui peuvent vous aider lorsque vous rencontrez un membre dans le besoin. Il y a des chances qu’ils l’apprécient et s’en souviennent.
Où pouvez-vous trouver des personnes qui posent des questions? Essayez de rechercher des hashtags ou des groupes Linkedin pertinents.
4. Activez vos collègues pour vendre dans les réseaux sociaux en 2019
Votre impact peut être amplifié de façon exponentielle lorsqu’il est combiné à vos collègues, qui ont tous leur propre réseau.
Kelly MicKey a écrit à Business 2 Community plus tôt ce mois-ci sur le pouvoir des médias sociaux pour les organisations B2B, citant plusieurs statistiques illustrant l’impact qu’une équipe active sur les médias sociaux peut avoir sur les ventes, le marketing et votre marque en général. Que ce soit par le biais d’une plateforme dédiée d’employee advocacy, telle que Limber, ou d’un effort plus informel, il est sage de mettre l’accent au niveau organisationnel sur l’exploitation de l’influence sociale de chacun dans votre entreprise. Ils peuvent tous jouer des rôles importants.
5. Aidez les décideurs submergés
Une nouvelle étude de Gartner indique que plus qu’une information de qualité, les acheteurs d’aujourd’hui cherchent de l’aide pour trier toutes les informations qu’ils reçoivent. Les vendeurs capables de servir de guides surpassent leurs concurrents.
Jordan Bryan explique ces découvertes dans le blog Smarter with Gartner. « Pour aider les acheteurs à trouver une solution, les commerciaux doivent utiliser les interactions commerciales pour aider les clients à comprendre les informations ». « Les vendeurs qui utilisent cette approche aident les clients à hiérarchiser différentes sources d’information, à trouver des compromis et à concilier les informations contradictoires. Les vendeurs qui le font réduisent le scepticisme des acheteurs et augmentent leur confiance dans leur décision d’achat. »
En gardant cela à l’esprit, vous voudrez peut-être orienter davantage votre présence sur les réseaux sociaux en 2019 de manière à clarifier et à contextualiser tous les flux de contenu des personnes.
Identifier les connexions mutuelles
Entrer en relation avec un nouveau contact grâce à une connexion mutuelle sur Linkedin augmente considérablement vos chances d’obtenir une réponse d’un décideur et de faire avancer une conversation.
TeamLink est une fonctionnalité de Sales Navigator qui facilite l’identification de ces connexions courantes. Linkedin Premium vous offre déjà de bonne opportunités du réseau de votre réseau.
Synthèse : La vente moderne est sociale
Si vous n’intégrez pas les réseaux sociaux en 2019 dans vos routines de prospection, vous laissez sans aucun doute des opportunités sur le bord de la route. Il existe de nombreuses façons de tirer parti de ces plateformes pour le développement de votre entreprise, et la plupart d’entre elles ne concernent pas directement la vente: elles consistent à établir des contacts, des interactions et des relations.
Les cinq techniques énumérées ci-dessus ont fait leurs preuves alors n’attendez plus. Si vous avez besoin d’aide à la mise en oeuvre d’une stratégie commerciale sur les réseaux sociaux, appelez-moi !
Ressources externes à consulter
- Linkedin Elevate : L’employee advocacy par Linkedin.
- Article inspiré de This Week’s Big Deal: Selling on Social Media in 2019.